2020.04.08
顧客管理システム

営業支援システム/SFAとは?導入の際に気を付けておきたいこと

営業支援システム

営業支援システム/SFAというのをご存知でしょうか?
 
現在、多くのシステムが新しく生まれている中で、この営業支援システム/SFAというのも注目を集めています。
 
これからSFA導入をしようと思っている方はぜひこの記事を参考にして導入を検討してみてください。

SFAとは

営業支援システム/SFAとは英語の”Sales Force Automation”の略語です。
 
名前の通り営業に関する生産性を向上させるシステムであり、営業活動に関する情報の全般をデータ化し、分析することができるシステムです。
 
営業プロセスの効率化を目指す場合は導入がおすすめされます。
 
それではここからは、その具体的な機能についてご紹介していきます。

SFAの機能

SFAの機能は大きくは営業支援システムですが、細かく分けるとその機能は複数あり、顧客管理、案件管理、行動管理、レポート管理と様々なデータの管理を行うことができます。
 
しかし、これらの機能の羅列だけでは、いまいちメリットがあまり分からないという方もいらっしゃると思います。
 
そこで、ここからはSFAの導入によって得られる具体的なメリットについてご紹介していきたいと思います。

SFAによって得られるメリット

早速SFA導入によって得られるメリットについて見ていきましょう。
 
まずは大まかにまとめて三つのメリットがあるので、それを以下にまとめておきます。

  • KPIの測定で見える化ができる
  • 営業プロセスの保持
  • 営業の改善に貢献

SFAの導入によってこれらのメリットが得られます。
より詳しくご紹介していきます。

営業活動の見える化ができる

SFAには営業活動を見える化することで、今までは不明瞭だった営業活動の実績等をわかりやすく把握させてくれます。
 
これによって顧客情報や実績の現状をリアルタイムで知ることができる他、それらのデータを活用して売上予測や課題の解決データの分析、フィードバックにも活用することができます。
 
また、これらの情報の共有の際にも、見える化のおかげでわかりやすく簡潔に共有ができるようになります。

営業プロセスの改善・保持

SFAの持つ次の機能、メリットとして、営業プロセスの改善・保持があげられます。
 
これにより、営業に関するプロセスや情報の集積、そして分析が可能となります。
 
従来の営業の改善はもちろんのこと、今まで個々のスキルに依存していたものが、社員の異動や退職等の関係で失われてしまうことを回避します。
 
情報の蓄積と分析によりこれらの組織的資産、知的資産というものをデータとして残すことで新しい人材育成や営業スキルの向上に関するコストも減らすことができるのも魅力です。

営業の効率UPに貢献

細かくはなってしまいますが、他にもSFAには業務改善に役立つ機能があります。
 
例としては、活動報告の簡略化や情報の検索機能によって今まで時間がかかってしまっていた作業の時間をグンと短縮することが可能です。

SFAの導入の際に気をつけておきたいこと

SFA導入
ここまでSFAのメリットをいくつかご紹介してきましたが、SFAの導入の際にも気をつけておきたいことが存在します。
 
便利なシステムですが、万能で、SFAがあれば何でもできるという訳ではないので、導入の際はこれからご紹介する点に着眼してみてください。

導入しただけでは効果がない

まず注意しておきたいのが、導入しただけでは効果がないことです。
 
SFAはもちろん導入し、正しく活用することができれば今まで以上の成果が見込めるツールですが、あくまでもツールであることには違いありません。
 
SFAを使い、情報を蓄積、分析し、それらを活用して初めて効果を出すことができます。

データに関する分析・運用ができる人材が必要

見落としがちですが、データに関する分析・運用ができる人材が必要です。
 
これができる人材がいないと営業システムの改善にひどく時間がかかってしまったり、そもそもうまい改善案が出てこないということもあり得ます。
 
データの運用が正しく行える人が営業マネージャーとなった時にSFAはその実力を発揮することができます。

PDCAをしっかりと回す

ビジネスの基本ではありますが、便利なツールを導入した時こそ、PDCAサイクルをより効率よく回すことが必要です。
 
SFAの導入のメリットに営業活動の見える化、営業プロセスの改善があったように、今まであやふやだった部分がより見えやすくなり、改善が容易になります。
 
これにより、より正確で無駄のないPDCAサイクルが作れますが、そのサイクルを従来通りにしか行わないことでもあればSFAの導入のメリットは激減してしまいます。

SFAの選び方

システムの選び方
ここで、数あるSFAの中からどのようなものを選んだ方が良いのかについて簡単にご紹介していきます。
 
以下のような特徴が確認される場合は導入に値するSFAであると言えます。

  • 操作が簡潔である
  • サポートが充実している
  • 価格が適正である

導入の際に気をつけることと、この選び方を踏まえておけば、SFAは営業活動の改善に大きく貢献することができます。

まとめ

営業支援システム/SFAと、導入の際に気を付けておきたいことについてご紹介してきましたが、いかがだったでしょうか。
 
近畿システムでは上記でご紹介した機能性を持ったSFAをご提供ささていただいておりますので、疑問点等存在すれば、お気軽にお問い合わせください。

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